Growth & Innovation
Growth & Innovation daje pregled prilika za ostvarivanje rasta potražnje za vašim proizvodom/uslugom/brandom/ponudom na tržištu, osiguravajući rast prihoda i/ili profita.
Analiza tržišnih prilika za rast prodaje (Growth Hacking)
Fokus je na razumijevanju potencijalnih prilika za porast prodaje, i to: a) u on-line i/ili off-line okruženju, b) na strateškoj i/ili operativnoj razini, c) za postojeće i/ili nove proizvode/usluge/brand/ponudu, d) s fokusom na povećanje broja klijenata i/ili zarade od svakog pojedinog klijenta, i e) u cilju maksimiziranja prihoda i/ili profita.
Rezultat ove analize je specificirana struktura opcija prilagodbe percipirane cijene i vrijednosti, temeljenih na vjerojatnosti povećanja prodaje/profita, temeljem koje se strateški i/ili kontinuirano inkrementalno povećava vjerojatnost kupovine, količina kupovine, cijena kupovine svakog pojedinog potrošača/klijenta – čime se optimiziraju učinci na financijski rezultat poduzeća, kroz prihod/profit.
Elementi istraživanja
Analiza strateških prilika za rast koja podrazumijeva:
- analizu usklađenosti ponude i potražnje (product-market fit) kako bi se razumjela trenutna odstupanja između ponude i potražnje, a u cilju identifikacije (a) mogućnosti prilagodbe vrijednosti koju poduzeće nudi na tržištu (market-driven strategies) te (b) mogućnosti prilagodbe potražnje na način da se uskladi s karakteristikama ponude na tržištu („market-driving strategies“)
- analizu poslovnog modela (business model specification) kako bi se razumio trenutni proces stvaranja i razmjene vrijednosti te ekstrakcije vrijednosti u obliku prihoda/profita, a u cilju identifikacije mogućnosti prilagodbe poslovnog modela kojima je moguće maksimizirati vrijednost postojeće baze potrošača/klijenata, ali i otključati novu potražnju kroz prilagodbu poslovnog modela novim klasterima
Analizu prilika za kontinuirani inkrementalni rast podrazumijeva:
- analizu klastera potrošača/klijenata s obzirom na trenutne preferencije (vjerojatnost kupovine, količinu/vrijednost kupovine, učestalost kupovine, lojalnost odabira, cijenu po kojoj kupuje), trenutni proces donošenja odluke o kupovini, te trenutni kupovni put potrošača/klijenta.
- specificiranje optimalnih preferencija, procesa donošenja odluke o kupovini te optimalnog kupovnog puta
- specificiranje mehanizama i mogućnosti prilagodbe preferencija, procesa donošenja odluke o kupovini i kupovnog puta
- specificiranje alternativa i eksperimenata kojima će se kontinuirano testirati i unaprjeđivati rezultati upravljanjem preferencijama, procesom donošenja odluke o kupovini te upravljanjem kupovnim putem potrošača/klijenata
- implementacija sustava kontinuiranog testiranja i unapređenja rezultata off-line/on-line prodaje
Proces obuhvaća dvije ključne faze:
a) istraživanje tržišta kako bi se specificirale poluge kojima je moguće upravljati kako bi se ostvario učinkovita i efikasna investicija u porast prodaje; te
b) strukturiranje eksperimenata („A-B testing“) u on-line ili off-line kontekstima, a pomoću kojih se kontinuirano testira i prilagođava optimalni pristup rastu prodaje.
Analiza prilika za stvaranje tržišta (Market Innovation Strategies)
Novi proizvodi/usluge/brandovi, iako možda nude dodatnu vrijednost, često ne ostvare uspjeh na tržištu. Osnovni razlog je što se inovativna ponuda lansira na tržište, bez da se tržište pripremi na inovaciju. S obzirom da tržišta postoje samo „u glavi potrošača“, ključno je strukturirati „glavu potrošača“ tako da prihvati novi proizvod/uslugu/brand – tj. ključno je educirati potrošača zašto/kako/kada/gdje uklopiti novi proizvod/uslugu/brand u njihov život.
Rezultat ove analize su konkretno specificirane smjernice koje obuhvaćaju izvještaj o tržišnom potencijalu inovacije/prototipa/proizvoda/usluge/ponude, prilike za stvaranje potražnje na tržištu za inovirani proizvod/uslugu/brand unutar konkretnih klastera potrošača/klijenata, smjernice za lansiranje inoviranog proizvoda/usluge/branda prema konkretnim klasterima potrošača/klijenata, te smjernice za stvaranje novih tržišnih prilika, a u cilju maksimiziranja vjerojatnosti uspjeha inovacije na tržištu i razine uspjeha na tržištu.
Elementi istraživanja
Testiranje tržišnog potencijala za postojeće proizvode i inovacije
Naime, kako bi se minimizirao rizik lansiranja inovacije, testiranje potencijala inovacije omogućava predtestiranje vjerojatnosti uspjeha koncepta i/ili proizvoda/usluge/branda iz perspektive očekivane adopcije proizvoda/usluge na tržištu. S obzirom da potrošači/klijenti nemaju stratešku perspektivu, u testiranjima tržišta za inovacije ključno je istraživanje strukturirati tako da ograničenja potrošača/klijenata vezana uz inovaciju ne ograniče kvalitetu zaključaka istraživanja. Stoga, testiranje potencijala inovacije fokusira se na testiranje ključnih pretpostavki na kojima se temelji (ne)uspjeh inovacije. Obuhvaća sljedeće:
- testiranje stavova potrošača o cjelokupnoj inovaciji/prototipu, uz fokus na analizu vjerojatnosti kupovine inovacije/prototipa
- testiranje stavova potrošača o pojedinim karakteristikama/značajkama inovacije/prototipa, uz fokus na analizu očekivanog povećanja vjerojatnosti kupovine s obzirom na uvođenje/uklanjanje pojedine/značajke
- testiranje očekivanog učinka specificrane cjenovne strategije za lansiranje inovacije na tržištu
- testiranje očekivanog učinka specificiranih komunikacijskih strategija za lansiranje inovacije na tržištu
Identificiranje tržišta za inovacije
Naime, polazeći od ideje da „svaki proizvod ima svoje tržište“, potrebno je identificirati tko su potrošači/klijenti koji percipiraju najveću vrijednost od novog proizvoda/usluge/branda. Analizom distribucije percipirane vrijednosti moguće je konkretizirati način difuzije inovirane ponude kroz različite klastere potrošača/klijenata – omogućavajući optimiziranje tržišnih rezultata na način da se targetiraju klasteri potrošača/klijenata ovisno o percipiranoj vrijednosti i vjerojatnosti kupovine novog proizvoda/usluge/branda. Obuhvaća:
- evaluaciju distribucije potrošača s obzirom na percipiranu kognitivnu/emocionalnu vrijednost inoviranog proizvoda/usluge/branda
- evaluaciju distribucije potrošača s obzirom na vjerojatnost prve kupovine inoviranog proizvoda/usluge/branda, kao bihevioralne reakcije na pojavu inovacije na tržištu
- specificiranje optimalnih klastera i redosljeda targetiranja potrošača/klijenata, s ciljem optimizacije tržišnih napora
- specificiranje optimalnih claimova za različite klastere potrošača/klijenata, s ciljem optimizacije tržišnih napora
Stvaranje tržišta za inovacije
Naime, osim fokusa na potrošače koji intuitivno percipiraju vrijednost od inovacije, značajno/suštinski inovirani proizvodi/usluge zahtijevaju proaktivan pristup tržištu – zahtijevaju edukaciju tržišta i upravljanje potražnjom kako bi se stvorila preferencija za inovirani proizvod/uslugu/brand. Obuhvaća:
- identificiranje postojećih stavova, procesa donošenja odluke i kupovnog puta potrošača/klijenata kako bi se identificiralo trenutno stanje na tržištu (tj. kako bi se znala intuitivna referentna točka za pojedine klastere)
- identificiranje optimalne prilagodbe stavova, procesa donošenja odluke i kupovnog puta potrošača/klijenata kako bi se identificiralo optimalno buduće stanje u kojemu inovacija je preferirani izbor na tržištu
- identificiranje mehanizama i poluga pomoću kojih je moguće educirati potrošača/klijenta da usvoji nove stavove, primjeni drugačije procese odlučivanja te iskusi drugačiji kupovni put, a koji će omogućiti poduzeću proaktivno upravljanje kratkoročnom i/ili dugoročnom tržišnom strukturom i preferencijama za inovirani proizvod/uslugu/brand
Analiza prilika za izgradnju percepcijskih monopola
(Perceptual Monopolies)
Najuspješniji brandovi uspijevaju stvoriti snažnu diferenciranu vrijednost za svoje potrošače/klijente (tzv. percepcijske monopole) – što im omogućava stvaranje veće percipirane vrijednosti i monopolističkih zarada na tržištu. U kontekstu percepcijskog monopola, „u glavi potrošača“ postoji samo jedna alternativa – naš brand, te je takav potrošač vrlo otporan na aktivnosti konkurenata.
Rezultat ove analize su konkretno specificirane smjernice za stvaranje percepcijskog monopola za brand (komunikacijskog / strukturnog / iskustvenog) – koji funkcionira po svojoj, zasebnoj, logici poslovanja.
Elementi istraživanja
Identificiranje strukture tržišne utakmice „u glavi potrošača“
kako bi se identificirala „pravila igre“ koja funkcioniraju za određeni klaster potrošača/klijenata te razinu percepcijskog monopola koju ima naš brand.
Identificiranje optimalne tržišne utakmice „u glavi potrošača“
kako bi se identificiralo optimalno buduće stanje u kojemu naš brand ima značajan percepcijski monopol.
Identificiranje mehanizama i poluga
pomoću kojih je moguće ostvariti kratkoročni/dugoročni percepcijski monopol u glavi potrošača/klijenta.
